Расширение производства

Описание проекта

Необходимые условия

Деньги привлекаются для для финансирования увеличения производственных мощностей, а так же организации продаж готовой продукции через розничные салоны-магазины керамической плитки. Требуется вложить 12 000 000 рублей. Срок окупаемости два года.

Краткое описание проекта

«Прима Керамика» работает с 2009г, в 2016 году компания стала производить плитку ручной работы на заказ по образу и подобию работы подобных компаний на рынке США.

Проект изначально создавался для разработки, производства и тестирования новых продуктов на рынке керамической плитки ручной работы в России, с целью дальнейшего тиражирования популярных продуктов.

Производство «на заказ» имеет свои ограничения в силу сложности производственных процессов из за постоянно меняющихся параметров запрашиваемой продукции. Но, именно такой тип производства очень важен, так как он дает четкое понимание спроса. Мы точно знаем какие коллекции и цвета пользуются спросом на данный момент на основе получаемых заказов.

Такая информация очень ценна и на данном этапе назрела потребность в запуске популярных продуктов в малотиражную серию с целью продажи через торговые сети.

Идея простая. Прима Керамика (в том виде как есть при работе «на заказ») является тестовой лабораторией, которая разрабатывает продукты, запускает в производство и тестирует спрос на них. Самые популярные затем тиражируются и продаются в виде готового продукта ограниченными сериями через розничные сети и салоны керамической плитки.

Выпуск ограниченных серий керамической плитки нестандартной формы в ограниченной цветовой гамме для продажи через торговые сети, требует модернизации существующего производства с целью выпуска продукции большим тиражом.

Схема инвестирования

Долевое участие 49%.

Рынок

В 2017 году объем российского рынка керамической плитки и керамогранита составил 193, 9 млн кв. м, что на 8, 3% выше уровня 2016 года. В 2018 году рынок увеличился до 209, 1 млн кв.

В последние годы рынок сегмента Премиум растет вопреки общей экономической ситуации в стране.

Если учесть, что доля рынка облицовочной плитки составляет 45% от общего объема продаж всей плитки, а премиум сегмент это 31% от общего объема продаж, то весь премиум сегмент в котором Прима Керамика находится оценивается около 30 млн. кв. м.

Я бы поделил еще и сегмент Премиум на части, но такой статистики я не нашел в общем доступе. Тем не менее даже если предположить, что узкий сегмент в нише Премиум, в котором мы находимся является почти верхним, то по аналогии соотношения продаж декоров к фоновой плите, (а это 5% к 95%) можно предположить, что наш узенький сегмент супер дорогой плитки (назовем его СУПЕРПРЕМИУМ) составляет около 5% от всего объема продаж в сегменте Премиум. То есть 1, 5 млн кв. м.

Цели

Задача этого проекта занять долю на этом рынке и выйти на продажи 15 000 м2 в год, что составляет 0, 01% от общего объема продаж в сегменте СУПЕРПРЕМИУМ.

Тренды

Производство керамической плитки очень схоже с издательством. Издательства печатают книги, 80% из которых не продаются, 20% окупают себя и все остальные провальные проекты, среди которых единицы являются бестселлерами. В керамике тоже самое.

В 2009 ассортимент керамической плитки российского производства выглядел очень тускло. Убогие декоры не позволяли выйти в премиум сегмент большинству российских производителей. Тогда я и предложил одному из своих знакомых выпустить декоры к уже имеющимся непродаваемым коллекциям и разработал около 20 коллекций декоров из которых одна стала хитом и продается до сих пор. Ее стали копировать многие предприятия включая УралКерамику (Екатеринбург) и Береза Керамика (Беларусь)

http://plitka-78.ru/catalog/keramicheskaja-plitka/plitka-beryozakeramika/lazur-berezakeramika

Это, без сомнения, один из самых известных долгожителей среди коллекций плитки в своем сегменте.Поэтому крупные предприятия следят за трендами в производстве плитки, чтобы найти свой Грааль.

Общемировой тренд на сомовыражение покупателей прослеживается во всех отраслях промышленности. Керамическая плитка не исключение. Тренды проявляются на крупных международных выставках, где дизайнеры влюбляются в ту или иную коллекцию и воплощают модные тренды в дизайне. Далее российские предприятия начинают воспроизводить пользующиеся спросом импортные коллекции в том или ином виде по более низкой цене.

Как добиться поставленной цели

Прима Керамика появилась в 2016 году как стартовый проект в котором предполагалось проверить верность трендов в дизайне на самовыражение покупателей. Аналоги таких компаний были найдены на рынке США, где они представлены давно и достаточно широко. За это время я убедился, что спрос на плитку нестандартной формы есть и он растет достаточно быстро, что подтверждает рождение компаний конкурентов в этой отрасли.

Работа на заказ серьезно ограничивает сбыт такой продукции по нескольким факторам:

1. 100% предоплата за еще непроизведенный товар.

2. Срок. (1-2 месяца).

3. Опасение получить неожидаемый результат

4. Опасение срыва сроков

Большая доля клиентов, интересующихся нашей продукцией отказывается от покупки именно по вышеперечисленным причинам. По нашим оценкам и оценкам прямых продаж наших дилеров не возвращаются около 80% покупателей. Поэтому организовав продажи со склада ограниченных топовых коллекций можно заполучить лояльных покупателей, которым мешают вышеперечисленные факторы для совершения покупки.

Салоны керамической плитки торгуют разными брендами в разных ценовых категориях. Наш продукт премиальный. Мы делаем ставку на индивидуальность, ручную работу и не скрываем, что плитка дорогая. В масс секторе нам делать нечего, там мы не сможем конкурировать по ценам с крупными фабриками. Поэтому задача номер в продажах — очень хорошо выставиться. Предполагается делать экспозиторы не только с выкладкой плитки, но и фотографиями интерьеров, кармашками под буклеты, которые можно будет забрать с собой, ссылкой на сайт. Сайт будем делать под конкретные коллекции в магазинах, на нем выложим адреса точек продаж, видео с как делать монтаж, подрезку, затирку плитки и т.д. Задача — охватить большинство распространенных вопросов, которые могут возникнуть у клиента при покупке и использовании этой плитки.

Прогноз продаж.

Практически 95% всех продаж Прима Керамики осуществляется через соцсеть Инстаграм. Мы не представлены в рознице так как в ней продавцы не умеют работать с плиткой на заказ.

Среднемесячный объем продаж Прима Керамики составляет 70м2. В лучшие месяцы мы продавали по 200м2 при выручке в 1 825 000 р. Хотя и не справлялись с такими объемами и срок выдачи заказов составлял по 2 месяца. После этого продажи при таких сроках выдачи резко падали.

Это говорит об эластичности рынка. Спрос очень сильно зависит от классических факторов: Срок, качество, цена.

В нашем случае, связка выглядит таким образом:

Качество.

Клиенту нравится продукт. Он видит картинки того что ему нравится в интерьере. Далее он видит образцы плитки в салоне. Чаще всего это форма плитки, но не факт что в том цвете который ожидает клиент. Затем он/она видит образец глазури, и далее совмещает в голове первое со вторым, представляя как это будет. Далее следует фактор неопределенности. Что я получу в конце концов? Будет ли соответствовать это моим ожиданиям? Какой процент готов пойти на риск мы не знаем. Но по тем данным, которые у нас есть, предполагаем, что это около 80 — 85% от желающих.

Цена.

Тут всё просто. Если устраивает, то клиент готов сделать заказ.

Срок.

Клиенту нравится наш продукт. Он ожидает его увидеть соответствующим своим ожиданиям и согласен с ценой. Обычный срок изготовления плитки составляет 4-5 недель, о чём мы информируем клиента. 70% при этом отваливаются именно из-за длительного срока. У нас было очень много запросов из серии: Цена устраивает, надо 20-30м2 такой то формы, но в течении 5-7 дней.

Помимо российского рынка сбыта есть и зарубежные. Мы часто получаем запросы на сотрудничество в других странах. США, Швеция, Норвегия, Финляндия, Турция, Индия, Иран и пр. Все упирается в сроки. Заказчики из за рубежа обычно крупные компании торгующие оптом. Цена многих устраивает. Брать согласны 40 футовыми контейнерами, но не готовы ждать по 4-5 месяцев.

Обобщая вышесказанное. Мы можем продавать + 300% только через Инстаграм при условии выполнения следующих факторов:

1. Цена устраивает

2. Срок — сейчас

3. Качество — то что вижу.

Ну а если добавить офф лайн покупателей, то цифры могут быть намного выше.

Необходимо выставиться в 100 розничных точках. Средний заказ составляет 4, 2 м2. При условии хотя бы одной продажи в месяц такая сеть розничных точек может продавать от 420м2. При постоянном расширении сбытовой сети и увеличении ассортимента продаваемой продукции продажи так же будут расти.