Завод по розливу природной минеральной воды

Целевая аудитория продукта

1) «Люди ЗОЖ»

Люди, ведущие здоровый образ жизни. Тщательно следят за своим питанием. Придерживаются сбалансированного рациона. Вода для них — обязательный элемент дневного меню. Суточная потребность воды составляет 2-2, 5 литров. Читают состав продуктов на упаковке. При выборе в пользу состава или цены отдают предпочтение составу. Следят за питанием всех членов своей семьи. Часто устанавливают специализированные фильтры для очистки проточной воды в квартирах. В дороге, в фитнес-клубах, на работе используют только бутилированную воду необходимого качества. Предпочитают воду природной минерализации. Следить за питанием и здоровьем стали несколько лет назад.

Доход средний и выше среднего (от 35 тысяч рублей). Готовы брать воду с собой в поездки и путешествия для всех членов семьи. Стиль упаковки для них не играет роли, форма бутылки должна быть удобной, чтобы держать её в руке, иногда предпочитают стеклянную бутылку.

2) «Семейные»

Используют воду для приготовления пищи и использования дома. Покупают воду преимущественно в большой упаковке (5 л). Отдают предпочтение негазированной воде без примесей. В семье есть дети, важно, чтобы для них вода была безопасной. Следят за своим здоровье в меньшей степени, чем сегмент 1. Покупают более дешевую марку чистой воды в ближайшем супермаркете или там, где приобретают большинство продуктов.

Доход средний (20-40 тысяч рублей). В дорогу приобретают ту воду, которая доступна в попутных супермаркетах. Упаковка и внешний вид значения не имеют. Но предпочтение отдадут той, которая выглядит просто (сходство с прозрачностью и чистотой), без пафоса (из соображений боязни переплаты за «просто воду»). Во время путешествий употребляют доступные виды напитков (не только воду).

3) «Автомобилисты и автопутешественники»

Приобретают воду на заправках и в попутных супермаркетах. Отдают предпочтение красивым бутылкам удобного формата, которые входят в подстаканники, удобно лежат в руке, удобно открываются. С претензией на качественный состав. Обращают внимание на возможность вторичной переработки тары, защиту экологии. Следят за своим здоровьем.

Доход средний и выше среднего (от 30 тысяч рублей). Могут придерживаться ЗОЖ и посещать фитнес-клуб. С интересом относятся к новинкам водной индустрии и инновационным продуктам, удобным в дороге, которые могут экономить ресурсы (энергию, время).

4) «Бизнес»

Участники бизнес-мероприятий, конференций. Употребляют воду, которая доступна во время проведения заседаний из бутылок на столах, из раздаточных материалов, из кулеров и бутылок в общедоступных местах во время ланчей, дегустаций, фуршетов. Важно значение имеет внешний вид бутылки — материал и дизайн. Состав, производитель, вкус имеют второстепенное значение. На первом месте — имиджевые составляющие.

Доход потребителя выше среднего (от 40 тысяч рублей).

На сегодняшний день рынок питьевой и минеральной воды — один из самых быстрорастущих в России. Согласно исследованию BusinesStat, с 2014 по 2018 год объем продаж минеральных и питьевых вод в России увеличился на 16, 2%: с 6, 50 до 7, 55 млрд литров. Объем розничных продаж минеральной и питьевой воды в целом по стране за 2018 год превысил 60 млрд руб. Согласно данным Росстата, за период с января по сентябрь 2019 года производство минеральной и питьевой воды по стране росло ускоренными темпами и выросло на 14, 4%, достигнув 5, 8 млрд литров, что в годовом выражении должно достичь показателя не менее 8, 5 млрд литров. В 2020-2023 годы, по прогнозам, продажи продолжат расти не менее чем на 5% ежегодно. Объем рынка в 2023 году оценивается специалистами в объеме не менее 190 млрд рублей.

Согласно информации Союза производителей бутилированных питьевых, минеральных вод и безалкогольных напитков (СПБВ), в России свою продукцию реализуют около 2 тыс. производителей бутилированной воды. Самые известные из них — IDS Borjomi (ТМ «Боржоми», ТМ «Святой источник»), Coca-Cola (ТМ «Бон аква») и PepsiCо (ТМ «Аква минерале»). Эти три компании входят в число рыночных «тяжеловесов» — их совокупная доля розничных продаж превышает 30% от общего объема. Другие лидеры продаж — это новосибирский «Карачинский источник», «Холдинг аква» (ТМ «Нарзан» и «Ессентуки») и другие.

По данным отчета ACG, в 2018 году в Сибири было произведено 0, 9 млрд литров минеральной и питьевой воды. В Новосибирской области, согласно отчету минсельхоза, в прошлом году компании разлили 334, 5 млн литров, а в первом полугодии 2019-го — уже 195, 9 млн литров, что на 23% больше, чем в аналогичный период прошлого года. В то же время производство других безалкогольных напитков в регионе упало почти на 48%.

Цифры роста рынка в Сибири обгоняют средние по России, поэтому бизнес по производству бутилированной воды становится одним из самых привлекательных для инвесторов.

Уникальные свойства воды

Вода «Реки Алтая» — столовая питьевая вода природной минерализации речного происхождения из скважины глубиной 27 м в Змеиногорском районе Алтайского края. В соответствии с СанПиН 2.1.4.1116-02 вода относится к высшей категории. С уникальным химическим составом, обогащенная ионами серебра и золота, с низкой кислотностью — 7.5 рН. Является «легкой», поверхностной водой, природным антисептиком.

Вода не имеет по своему составу аналогов в мире. Полезна для ежедневного использования в пределах суточной нормы. Способствует восстановлению кислотно-щелочного баланса организма. Обогащает ежедневный рацион всеми необходимыми элементами, оптимально восполняет водный баланс. Безопасна и экологична для людей всех возрастов и категорий здоровья.

Путем обработки на специальном оборудовании вода фильтруется обеззараживается, повышаются ее органолептические свойства. Сохраняет свои свойства в любом типе упаковки на срок более 1 года.

Технологический процесс включает подъем воды из предварительно пробуренной скважины, ее техническую очистку, обеззараживание и последующий розлив в бутыли. После этого собственным транспортом вода доставляется к местам продажи. Продажа осуществляется через федеральные сети и точечные партнерские магазины. Конкурентоспособность предприятия обеспечивается за счет высокого качества воды, тщательной очистки и органолептических свойств воды, обеспечиваемых качественной водоподготовкой.

По показателям безвредности химического состава, органическому, радиационному и бактериологическому загрязнению, а также по другим параметрам, приведенным в СанПиН 2.1.4.1116-02, вода «Реки Алтая» полностью соответствует требованиям, по большинству параметров значительно превосходя их.

Для канала отложенного потребления необходимо определить условный «маркетинговый коридор принятия решений». Он представляет собой наиболее вероятный путь, который проходит покупатель от входа до кассы.

Предполагаемый «коридор» целесообразно сопроводить рекламными стимуляторами:

— выполнить расстановку специального брендированного оборудования, которое будет посылать потребителю главный импульс – «утоление жажды». Оборудование должно быть максимально доступно для глаз покупателя, но торговая точка не должны быть перегружена оборудованием;

— разработать специальные дисплеи для каждой торговой точки индивидуально, в зависимости от стилевого оформления заведения. На дисплеях должна быть коммуникация цены и правильного позиционирования брендов;

— установить точки дегустации, где можно приобрести пробную версию продукта бесплатно или по специальной цене;

— установить указатели, где покупатель сможет приобрести товар.

Для каждой торговой точки «коридор принятия решений»2 должен быть разработан отдельно.

Имеет смысл разработать «маркетинговый коридор принятия решений» и к каналу немедленного потребления с обслуживанием потребителей через официанта.

Коридор выделит «горячие точки» принятия решения о покупке воды «Реки Алтая». Для эффективного использования данного варианта целесообразно рекомендовать:

— создать активацию на входе, используя вывеску, тотем, штендер или плакаты А3, на которых изображена вода «Реки Алтая» в бутылке объемом 0, 5 л вместе с фирменным блюдом ресторана или десертом;

— обеспечить представленность на столах посетителей с помощью комбо-предложения, коктейльного предложения или тейбл-тента.

— осуществить активацию барной стойки, используя следующее оборудование: пластиковый барный дисплей на 4 бутылки, дисплей-ракета, деревянный дисплей, меню с живой бутылкой формата А4 на барную стойку;

— разместить брендированное холодильное оборудование.

Однако данные предложения требуют дальнейшей апробации на практике, возможна их корректировка.

Таким образом, исходя из вышеперечисленных предложений и рекомендаций, целесообразных для внедрения компанией «Реки Алтая» в свою рекламную деятельность, можно сформулировать выводы:

1) Наиболее важными каналами для рекламирования продукции являются каналы отложенного потребления.

2) Дополнительными каналами для рекламирования продукции являются каналы немедленного потребления «обслуживание через официанта». Основной упор по совершенствованию рекламных мероприятий в данных каналах необходимо направить на принятие креативных маркетинговых решений, а также стимулирование продаж необычными для потребителя способами. При работе в данных каналах перед использованием рекламной стратегии рациональным является обоснование «маркетингового коридора принятия решений». При этом следует учитывать особенности целевых групп покупателей и их предпочтения.

3) Для продвижения напитков в пластиковой бутылке объемом 0, 5 следует обратить внимание в будущем: сделать специальные предложения для ресторанов, фитнес-клубов и других мест немедленного потребления, разработать размещение рекламных материалов продукции в соответствии с «коридорами принятия решений» и конкурентными позициями на рынке.

3) Проблемы со сбытом продукции на Новосибирской области могут быть обусловлены благосклонно воспринимаемой покупателями низкой ценой местных производителей воды. В рекламных кампаниях необходимо учитывать фактор допустимого ценового диапазона с учетом высокого качества воды и премиального позиционирования продукта.

Экспорт

Экспорт воды будет развиваться, поскольку в мире есть спрос на качественную экологическую продукцию: такой товар хорошо продается за рубежом и имеет огромный потенциал.

Ведущую роль в стоимостном объеме несырьевого и неэнергетического экспорта продукции из Новосибирской области играют Китай и Казахстан. На долю этих двух государств за восемь месяцев 2019 года, согласно данным РЭЦ, пришлась большая часть прибыли от региональных поставок на внешний рынок — 44%.

Для успеха в этом направлении необходимо соблюсти деловые обычаи страны-импортера, «вписаться с позиционированием бренда в менталитет и культуру народа», попасть в ценовой сегмент и отстроить эффективную систему логистики и дистрибуции. Для поставок питьевой и минеральной воды в Китай, который является ближайшим соседом Сибирского федерального округа и перспективным рынком сбыта, благоприятно сложилось множество факторов, в том числе дружественные межгосударственные отношения, исторически сложившееся партнерство, быстрорастущий сформированный спрос на качественную питьевую воду, обусловленный растущей экономикой, демографией и отсутствием собственных ресурсов, способных покрыть потребность рынка.

Поставки воды в пределах Новосибирской области и Алтайского края без выхода на китайский рынок – типичная ситуация для многих местных производителей. Перевозка воды требует от производителей значительных финансовых затрат, поэтому продукт должен быть по-настоящему премиальным, который в Китае выдержит оценку. Из-за высокой стоимости транспортировки обычная вода — это локальная история, в пределах одного региона. Но если она обладает особыми характеристиками, это позволяет ей выдерживать конкуренцию мировых брендов и местных недорогих марок. Производителю в этом случае приходится учитывать транспортные издержки, чтобы предложить свою воду на новом рынке по относительно доступной цене.

Каналы отложенного потребления:

1. Самообслуживание: гипермаркеты, супермаркеты

Обстановка, располагающая к неспешному продуктовому шопингу на неделю. Ассортимент магазина – очень широкий спектр продукции ежедневного и редкого употребления. Самообслуживание, есть возможность взять товар в руки, сравнить его с другими товарами категории, прочитать состав и другие данные на этикетке. Покупатель приобретает большое количество продуктов и увозит их на собственном автомобиле. Средний чек 3000-15000 рублей. Покупки совершают планово (по списку) и спонтанно (то, что захочется, что понравится). Наценка продуктов небольшая, посетитель склонен суммировать стоимость товаров. Есть возможность дегустаций, посетители охотно в них участвуют. Действуют скидки и акции. Покупатель ожидает хороший сервис. Торговая площадь более 100 кв. м.

2. Покупка через продавца: магазины и киоски у дома

Обслуживание происходит в ограниченное время, часто в условиях живой очереди. Основная потребность покупателя – приобрести продукты на 1-2 дня. Покупка через продавца не предполагает возможность рассмотреть товар детально, взять его в руки и прочитать текст на этикетке. Нет возможности дегустаций. Есть возможность распределить продукцию в холодильники формата NRGB. Ассортимент магазина – необходимые продукты для ежедневного употребления. Объем покупки, как правило, не превышает двух ПЭТ-пакетов, которые можно донести до дома в руках. Средний чек покупки 500-2000 рублей. Покупатель не претендует на хороший сервис. Площадь магазина до 50 кв. м.

Каналы немедленного потребления:

1.Обслуживание через официанта: рестораны, бары, кафе, отели, фитнес-клубы

Обстановка, располагающая к отдыху, больше ассортиментное меню, наличие фирменных блюд, средний чек – от 500 до 2000 рублей. Покупательские поводы: утоление жажды, потребление еды, напитков, алкоголя. Канал характеризуется высокой наценкой, посетитель нечувствителен к цене и готов платить за хороший сервис.

2.Самообслуживание и употребление на месте: рестораны быстрого питания, университетские кафе

Тип обслуживания – продавцам через прилавок. Ассортимент ограниченный, выбор заранее приготовленных блюд и напитков. Покупательские поводы: потребность быстро и дешево поесть; развлечение для детей, желание съесть конкретное блюдо.

3.Самообслуживание и употребление «на ходу»

Тип обслуживания – через окно, торговая площадь – около 10 кв. м, ассортимент – ограниченный, выбор заранее приготовленных блюд и напитков. Покупательские поводы: быстро утолить голод и жажду по пути, поесть прямо сейчас.