Ежедневно на Бизнес Платформу приходит большое количество предпринимателей, ищущих инвестиции под свои проекты. И лишь 1% из них точно знают, как грамотно выстроить диалог с инвестором и развить стартап на условиях, выгодных всем сторонам. Остальные 99% допускают непростительные ошибки, главные из которых мы обсудим в этой статье.
Многие начинающие бизнесмены искренне считают, что их проект или идея заработка уникальны и не имеют даже отдаленных аналогов. На самом деле, сегодня изобрести что-то поистине революционное сложно. Поэтому скорее всего, нечто подобное уже выведено на рынок, а начинающий предприниматель просто не промониторил свою нишу. Или такой продукт был заморожен на ранних стадиях разработки как неперспективный. Таким образом, уникальность и отсутствие конкурентов, может говорить о не востребованности рынком нового продукта. Описывая своей проект, нужно делать упор на заботу о клиентах и отвечать на вопрос, какую их потребность можно «закрыть» с помощью продукта. Наличие конкурентов в данном случае – показатель жизнеспособности идеи. Если ваш проект решает проблему потребителя быстрее, дешевле или качественнее, чем это делают другие компании, то проект имеет все шансы на успех. Стоит лишь подкрепить свои слова аналитикой о емкости рынка и прогнозами своей доли в нем, и заинтересованность инвестора заметно вырастет.
Задача инвестора - профинансировать рост перспективного бизнеса. Он готов поднять паруса и устремить проект вперед, но уж точно не спасать тонущий корабль, затыкая дыры своими деньгами. Он вложится только тогда, когда поймет, что проект держится на плаву, поэтому ответит отказом, если ему предложить инвестировать в проверку бизнес-идеи или застоявшийся проект, финансовые показатели которого не меняются годами.
Нужно показать инвестору, как отлажены бизнес-процессы сейчас и какой прогресс произойдет после финансовой стимуляции. Рассчитывать на положительный результат можно лишь обратившись к бизнес-партнеру с конкретикой и обоснованными прогнозами роста.
Деньги любят счет, поэтому надо быть готовым показать инвесторам, куда будет направлен каждый рубль.
Партнерство предпринимателя и инвестора могут иметь различные формы. И один из первых моментов, который нужно для себя прояснить – на каких условиях будет строится ваше сотрудничество. Составьте оффер с описанием суммы займа и порядке его возврата, выплаты дивидендов или предоставления доли в проекте.
Ни в коем случае не стоит настраиваться на «инвестору виднее» или «я сперва выслушаю его условия» и публиковать проект на инвестиционной площадке без конкретного предложения.
Представьте, что вы принесли деньги в банк. А на вопрос о процентах по вкладу вам уклончиво говорят, что «это выгодное предложение, в чем вы убедитесь в конце срока» или предлагают самому назвать ожидаемую процентную ставку. Ведь сразу возникнет сомнение, что банк ненадежен. Вот и инвестор, вкладывая деньги в бизнес, хочет четко понимать, сколько заработает и в какой момент его вложения начнут отбиваться.
Крайне важно уделить внимание составлению инвестиционного тизера – документа, который первым попадется на глаза инвестора. Это резюме проекта, «наживка», на которую предприниматель ловит деньги заинтересованных партнеров.
И первое, что должен содержать тизер – выгоды для тех, кто вложится в проект. Одно из первых правил инвестиционного мира можно сформулировать так: ваш проект вторичен, интересы инвестора — первичны. Именно поэтому сперва говорим о преимуществах для инвестора, потом – о том, чего ожидаем взамен.
Для этого надо представить себя на месте инвестора и подумать, что его мотивирует выбрать именно ваше предложение среди сотен других проектов, размещенных на инвестиционной площадке.
Это тоже очень частая ошибка новичков, которая плавно вытекает из предыдущих. Пропуская этот важный шаг, основатели проекта заметно подрывают свой «инвестиционный рейтинг».
Грамотно составленная финансовая модель показывает инвестору, как распределятся его деньги и какую прибыль принесут через определенный срок. А это именно то, что он хочет знать в первую очередь.
Таким образом, она позволяет наглядно увидеть:
Наличие реалистичного бизнес-плана, с расчетами, мониторингом конкурентной среды и анализом ключевых финансово-экономических показателей заметно увеличит шансы на получение инвестиций как от частного лица или государства (по программам поддержки предпринимательства).
Для первого общения нелишне будет составить презентацию-выжимку из бизнес-плана, изучив которую, инвестор получит основную информацию со ссылкой на развернутую версию.
Кстати, что лучше подготовить – бизнес-план или финансовую модель проекта, мы разбирали в предыдущей статье нашего блога.
В бизнесе чем больше усилий прикладываешь – тем эффективнее результат. С инвестициями это правило тоже действует. Чтобы привлечь деньги нужно заняться продвижением, развить в себе навыки коммерсанта и применить их на полную катушку.
Нужно узнать, как и где презентовать свой проект, изучить опыт тех, кто уже проходил через это (кстати, разбор неудачных кейсов может быть даже полезнее, чем успешных), разместить проект на инвестиционных площадках, заказать экспертизу финмодели и бизнес-плана (если просто скопировали ее из интернета и не понимаете, что с ней не так), приготовиться участвовать в питч-мероприятиях. Каналы продвижения крайне важны, поэтому вынесем их в отдельный пункт.
Часть предпринимателей останавливаются на первом шаге. Они размещают на инвестиционной платформе свое предложение и наивно ожидают, что инвесторы сами откликнутся на него и даже будут конкурировать друг с другом за право войти в долю.
Поймите, для инвестора ваш проект – это товар, который он либо купит, либо пройдет мимо. Ваша задача – продать ему свою бизнес-идею по всем законам маркетинга. Учтите, что наиболее действенные каналы продвижения окажутся самыми затратными.
К примеру, пост в микро-блоге о поиске инвестора не будет вам стоить ничего, кроме потраченных 5 минут времени. Но и пользы особой не принесет. В данном случае это только дополнительный канал рекламы, в то время как основными будут ресурсы, здесь «водятся» инвесторы. Изучите специфику инвестиционных платформ и поведение пользователей на них. Это поможет вам составить объявления, наиболее подходящие под формат конкретной площадки: выделите преимущества проекта, интересные именно этой аудитории, подчеркните выгоды, которые заинтересуют их в первую очередь.
Как известно, порядка 80% информации воспринимается через зрение, поэтому нужно активно это использовать: выбирать дополнительное оформление, сопровождать описание фотографиями и видео, покупать размещение на верхних строках поисковой выдачи и т.д.
Еще один совет: проявляйте смелость и активность, используйте инструменты, позволяющие инициировать общение с инвестором, а не ждать, пока он сам напишет. К примеру, для этих целей Бизнес Платформа предлагает рассылку по базе инвесторов, отклик на предложения инвесторов, размещенные в специальном разделе, а также много других инструментов для продвижения проекта.
Неверная оценка стоимости бизнеса – первый сигнал для инвестора, что перед ним человек, не умеющий считать деньги. Если предприниматель переоценивает свою идею, преувеличивая достоинства и пытаясь умолчать о недостатках, инвестор это сразу почувствует.
Желание привлечь инвестиции через обман разрушат репутацию проекта и закроют двери в мир «бизнес-ангелов». Честность и объективный финансовый расчет – то, на что стоит делать ставку с самого начала.
Если вам сложно объективно оценивать свою идею или действующий бизнес – лучше обратиться за помощью к профессионалам. Зачастую достаточно экспресс-анализа проекта, чтобы понять точки роста бизнеса.
Успех редко приходит мгновенно. Прежде чем научится ходить, ребенок множество раз упадет, встанет и будет снова пытаться шагнуть вперед. Ошибкой для него было бы сдаться и решить, что «ходить – это не мое».
В поиске инвесторов тоже нельзя сдаваться. В привлечении по-настоящему крупных инвестиций нужно быть готовым к сотням отказов. И каждый следующий должен вызывать не отчаяние, а наоборот - уверять вас, что вы на пути к успеху.
Есть мнение, что 1 сделка на 99 отказов - просто отличный результат. Поэтому безуспешное общение с 20-30 потенциальными инвесторами может быть только разминкой перед успешным стартом.
Получив отказ, не опускайте руки, а пробегитесь еще раз по представленному топ-9 ошибок, чтобы в следующий раз услышать от инвестора заветное «да, я в деле».
Запись опубликована - 23.07.2021
